💡 이런 분께 이 아티클을 추천해요!
– 성장에 한계에 부딪힌 것 같아 고민인 분
– 제품력에는 자신 있지만 판매로 이어지지 않아 답답한 분
– 쿠팡 광고가 어렵고 막막하게 느껴지는 분
탄탄대로를 달리다, 제조사의 갑작스러운 제품 공급 중단으로 바닥까지 추락한 브랜드. 부진한 매출로 무너질 뻔했던 순간에도 이들은 포기하지 않았습니다.
결국 단 1년 만에 월 매출 5억을 찍고, 2년 만에 10억을 돌파하며 다시 시장의 중심에 섰습니다. 모든 게 끝났다고 생각한 그 순간, 반전의 출발점이 되어준 무기는 과연 무엇이었을까요?
ⓘ 광고주의 개인적 경험이며 쿠팡의 견해나 의견을 나타내는 것이 아님을 밝혀 둡니다.
안녕하세요. 자기소개 부탁드립니다.
곤약닷컴 대표 염성수입니다. 오랫동안 방송국에서 일하다 퇴직한 뒤, 새로운 도전을 해보고 싶다는 마음으로 2016년에 무작정 온라인 시장에 뛰어들었습니다. 정말 아무것도 모르는 상태에서 시작했기 때문에 초반엔 많은 시행착오와 실패도 겪었습니다. 그러다가 운명처럼 ‘곤약’이라는 아이템을 만나게 됐습니다.
곤약 제품은 어떻게 발굴하게 되었는지 궁금합니다.
OEM 제품을 찾기 위해 한 제조사 창고를 방문했는데, 3년간 아무도 주목하지 않았던 곤약 샘플 하나가 눈에 띄더라고요. 그걸로 밥을 지어 먹어보니, 쌀밥과 너무 비슷한 식감에 깜짝 놀랐습니다. ‘이건 하면 된다’는 확신이 들었고, 바로 ‘곤약쌀’이라는 이름으로 판매에 들어갔어요. 남들 눈에는 그저 오래된 재고였지만, 제 눈에는 기회였던 거죠.
‘곤약쌀’이라는 명칭도 대표님이 만든 건가요?
맞아요. 당시 제조사에서는 ‘알라리 곤약’이라고 불렀지만, 상품성과는 거리가 있었죠. 쌀처럼 먹을 수 있다는 점을 강조하고 싶어서 ‘곤약쌀’로 이름을 바꾸고 제대로 브랜딩했습니다. 그러자 고객 반응이 완전히 달라졌고, 덕분에 빠르게 대표 상품으로 자리 잡을 수 있었죠.
곤약 제품의 인기는 어땠나요?
쿠팡에서 리뷰도 7만 개 넘게 쌓일 정도로 인기가 많았고, 매출도 월 3~4억 정도 나왔습니다. 그렇게 수년간 잘 운영하고 있었는데, 거래하던 제조사에서 갑자기 “일주일 뒤에 공급을 끊겠다”는 통보를 받았습니다. 아무 계약 없이 신뢰로만 거래하던 상황이었기에 충격이 컸죠. 제조사에 “3개월만 유예해달라”고 요청했지만 거절당했고, 딱 일주일 뒤에 공급이 끊겼습니다. 정말 그때 회사 문 닫을 위기까지 갔습니다.
정말 큰 위기였네요. 어떻게 극복하셨나요?
정말 바닥을 찍은 기분이었어죠. 하지만 포기하긴 이르다고 판단했어요. 다행히 업계 다른 제조사들의 도움을 받아 자체 브랜드 ‘빼빼곤약’으로 다시 제품을 생산하며 재기를 준비할 수 있었습니다. 잃어버린 점유율을 다시 찾기 위해서 품질은 올리고, 가격은 낮춘 ‘Best Quality, Lowest Price’ 전략으로 다시 시장 점유율을 회복해 나갔습니다.
그 시점에 쿠팡 광고도 활용하셨다고요?
맞습니다. 쿠팡 광고 없이는 이렇게 빠른 회복은 불가능했을 거예요. 제품을 판매하는 가장 직접적인 방법이 광고라고 생각해, 정말 과감하게 투자했습니다. 우리가 감당 가능한 범위를 설정하고 한계치까지 광고비를 늘려나갔죠. 그 결과 쿠팡에서 5천 만원대까지 내려갔던 월 매출이 1년 만에 5억 원으로 뛰면서 즉석밥 곤약 부문 1위를 탈환할 수 있었습니다.
정말 드라마틱한 스토리네요. 혹시 광고 운영이 어렵진 않았나요?
사실 온라인 시장이 낯선만큼, 광고는 더 생소했죠. 광고에 대한 지식이 전혀 없었으니까요. 그래도 일단 해봤어요. 가이드를 보면서 하나하나 세팅해 봤는데, 굉장히 직관적이더라고요. 초보자도 쉽게 시작할 수 있다는 게 큰 장점 같아요. 또한 쿠팡 광고 담당자의 컨설팅을 통해 광고 최적화는 물론이고 신제품 출시에 도움 되는 인사이트도 얻고 있습니다.
곤약밥을 잇는 히트 상품이 있다면 소개해 주세요.
날씨가 더워지기 시작하면서부터 신제품인 ‘곤약 냉모밀’ 반응이 뜨겁습니다. 5억 대였던 월 매출이 4월에 10억을 달성할 정도로요. 모밀 반응이 오는 시즌에 맞춰 광고 예산을 효율적으로 집행한 효과를 보고 있는 거죠.
ⓘ 실제 쿠팡 광고를 진행한 광고주의 성공사례로, 광고 캠페인 설정 및 상품, 시장상황 등에 따라 광고효과에는 차이가 있을 수 있습니다.
신제품을 개발할 때 가장 중요하게 생각하는 포인트가 있다면요?
첫입에 고객이 “이게 뭐야?”하고 감탄할 수 있어야 한다고 생각합니다. 그 반응이 그 제품의 생존력을 결정하거든요. 괜찮은 정도에서 만족하면 안 되고 탁월한 맛을 만들어내기 위해서 끈질기게 연구해야 하는 거죠. 브랜드가 존재하는 이유는 결국 고객의 입에서 나오니까요.
앞으로의 목표가 궁금합니다.
처음 회사를 만들 때 ‘곤약을 가장 잘하는 회사’를 목표로 했는데, 지금도 그 마음은 변함없습니다. 대기업 사이에서 살아남기 위해 차별화된 전략을 계속 고민하고 있고요. 그러기 위해서는 끊임없이 신제품을 개발하고 새로운 시장을 개척해야죠. 기회가 된다면 해외 진출도 하면 좋고요. (웃음)
