월 1억 원이 안 되던 매출이 1년 만에 10억 원 가까이, 무려 * 929% 상승한 브랜드가 있습니다. 그것도 쿠팡 안에서만요. 비타민 샤워 필터와 맥주 효모 샴푸로 사랑받는 주식회사 바이아우어가 바로 그 주인공입니다.
끊임없는 도전 정신으로 새로운 역사를 만들고 있는 최호진 대표님을 만나, 드라마틱한 성장 비결을 들어보았습니다. (*기간:2023.06~2024.06)
ⓘ 광고주의 개인적 경험이며 쿠팡의 견해나 의견을 나타내는 것이 아님을 밝혀 둡니다.
대표님. 반갑습니다. 자기소개 부탁합니다.
안녕하세요. 바이아우어 대표 최호진입니다. 중학교 때 혼자서 미용 학원에 등록할 만큼 어릴 때부터 이 분야에 관심이 많았어요. 대학에서 미용을 전공한 후 코스메틱 업체에 취업한 뒤로 쭉 한 길만 걸어왔습니다. 고객들의 피부에 맞춰 카운셀링을 해주고, 제품을 판매하는 일이 정말 재밌더라고요. 다양한 브랜드에서 쌓은 경험을 바탕으로 4년 전, 제 브랜드로 사업을 시작하게 되었습니다.
브랜드 런칭과 동시에 쿠팡에 입점했나요?
사실 처음에 주력한 판매 채널은 홈쇼핑이었어요. 단기적으로 큰 매출을 얻을 수 있다는 장점이 있었지만, 안정적인 수익을 내기엔 다소 불안한 시장이라는 걸 점점 느꼈습니다. 코로나의 영향도 있었고요. 어떻게 위기를 극복할까 고민하다가, 우리 브랜드가 생활용품을 주력으로 판매하다 보니 쿠팡이랑 더 잘 맞지 않을까? 하는 생각이 든 거예요. 그래서 뒤도 돌아보지 않고 쿠팡으로 유턴했습니다. 지금 생각해 보면 그때 발 빠르게 움직였던 게 신의 한 수였던 것 같아요.
쿠팡에서 판매를 해보고 느낀 소감이 궁금해요.
저희 브랜드는 판매자 로켓으로 시작했는데요. 쿠팡의 빠른 배송 시스템을 활용하면서 재고 관리를 유연하게 할 수 있어서 정말 좋아요. 쿠팡에는 다른 채널 대비 유저가 되게 많잖아요. 같은 비용을 들여도 훨씬 더 빠른 반응이 느껴지는 부분도 좋았고요. 판매 추이에 따라 세심하게 재고 관리를 하는 대표님들이라면 판매자 로켓을 추천해 드립니다.
초창기 매출을 비타민 샤워필터가 견인했다고 알고 있어요.
맞아요. 3년 전쯤 수돗물에서 녹물이 나오면서 크게 이슈가 됐거든요. 해외여행을 갈 때 샤워필터를 챙겨가는 여행자들도 늘었고요. 그런 사회 현상과 상품의 출시 시점이 맞아떨어진 거죠. 샤워필터가 사업 초창기, 많은 어려움이 있었던 회사에 큰 주춧돌이 되어줬어요.
킬러 아이템이 된 맥주 효모 샴푸는 어떻게 기획하게 됐는지 궁금해요.
회사를 대표하는 킬러 아이템이 없어서 작년까지 고민이 많았어요. 모든 회사가 그렇듯 브랜드를 먹여 살리는 킬러 아이템을 발굴해야 성장할 수 있으니까요. 킬러 아이템을 기획하기 위해 정말 많은 고민을 하다가, 그 힌트를 쿠팡 키워드에서 찾았습니다. 당시 ‘단백질’ 키워드로 소구하는 샴푸 제품들이 상당히 많았거든요. 그래서 단백질처럼 원료적으로 주목받을 수 있는 제품을 만들어보자는 생각에 ‘맥주 효모’ 샴푸를 기획하게 된 거죠. 그냥 ‘샴푸 명가’가 아닌 ‘맥주 효모 샴푸의 명가’가 되자는 목표를 세우고 직원들과 열심히 노력했습니다. 기획 단계부터 키워드 마케팅을 고려한 덕분에 지금의 성과가 있는 것 같아요.
그 결과가 매우 놀랍던데요? 매출이 엄청나게 뛰었죠?
맥주 효모 샴푸 출시 전인 올해 1월엔 쿠팡 월 매출이 약 1억 7,000만 원이었어요. 다품종 제품들을 옹기종기 모아 만든 성과죠. 그런데 맥주 효모 샴푸를 출시하고, 키워드를 집중 공략하면서 더블 성장을 하게 됩니다. 3월엔 3억 원, 5월엔 7억 원이 넘는 매출을 달성했어요. 그리고 6월에는 쿠팡에서만 약 10억 원 가까운 매출을 기록했습니다.
매출 달성의 배경에는 높은 클릭도 한몫했을 텐데요. 클릭을 유도하는 대표님만의 노하우가 있나요?
제 입에서 가장 많이 나오는 말이 뭔지 아냐고 직원들이 묻더라고요. 알고 보니 “썸네일 바꿔!”라는 말이었어요.(웃음) 온라인에서 물건을 팔 때 가장 중요한 건 고객들의 클릭을 유도할 수 있는 썸네일이라고 생각합니다. 상품이 아무리 좋아도 관심을 못 받으면 아무 소용 없잖아요. 썸네일을 바꿨을 때 클릭률이 얼마나 달라지는지 데이터 분석을 계속하면서 계속 디벨롭을 해야 성장할 수 있다고 생각해요.
상세 페이지에도 공을 많이 들이는 것 같던데요?
썸네일을 누르면 상품의 상세 설명이 나오잖아요. 대략 열여섯 페이지에서 스물 다섯 페이지 내외로 구성되어 있는데, 처음 나오는 다섯 페이지가 구매의 80%를 결정한다고 생각합니다. 오프라인의 과일가게처럼 과일을 신선하고 맛있게 보이도록 진열해야 잘 팔리는 것처럼요. 쿠팡에 처음 입점한 초보 사장님들은 막연할 거예요. 이미지와 텍스트를 어떻게 작성해야 하는지, 순서는 어떻게 해야 하는지, 어느 부분을 강조해야 될지 고민될 텐데 고민할 필요가 없어요. 우리가 판매하려고 하는 상품군에서 가장 잘 팔리는 상품들의 사례를 참고하면 되거든요. 저희 직원들이 가장 많이 듣는 말 중에 또 하나가 ‘레퍼런스’입니다. 잘되고 있는 브랜드의 레퍼런스를 참고하는 게 가장 빠르고 정확한 방법이에요. 그들이 표현하고자 하는 기승전결 포인트에 우리 브랜드의 아이덴티티를 잘 녹여주면 상세 페이지를 세팅하는 데 큰 도움이 될 거예요.
썸네일과 상세 페이지를 잘 세팅했다면 그 다음에는 뭘 준비하면 좋을까요?
경쟁력 있는 제품은 기본이고요. 여기에 썸네일과 상세 페이지까지 탄탄하게 준비가 되었으면 이젠 효율적인 광고를 통해 고객을 모아야 합니다. 효과적인 광고비를 투입해서 매출을 올려두고, 다시 효율화 작업을 통해 광고비를 증액하면서 성장하는 작업이 반복돼야 합니다. 물론 광고비를 무조건 많이 쓰라는 건 아니에요. 예산 안에서 효율적으로 광고를 집행하는 것이 매우 중요합니다. 제 경험상, 광고비 설정은 쿠팡의 광고 전문가들의 조언을 귀담아듣는 게 가장 빠르게 성장할 수 있는 방법 같아요.
성장을 함께하고 있는 쿠팡 광고 담당자와의 인연도 궁금합니다.
1년 전쯤 광고 담당자분이 오프라인 미팅을 요청하더라고요. 처음엔 상당히 경계했죠. “광고비를 늘리라고 하겠지만 난 절대 넘어가지 않을 거야!” 이런 각오로 첫 만남을 가졌습니다. 아니나 다를까 광고비를 증액하라는 내용이었는데 안 넘어갈 수 없었어요. 왜냐하면 허무맹랑한 이야기가 아닌 객관적인 데이터를 근거한 내용이라, 정말 현실적으로 그렇게 움직이는지 호기심이 생겼거든요. 좋은 무기를 가졌는데 전쟁터에 가보지도 못하고 그냥 죽으면 억울하잖아요. 전문가의 조언을 잘 듣고 즉시 실행한 결과, 작년 동기 대비 900%가 넘는 매출 성장을 만들어냈습니다. 광고를 통해 고객들의 선택을 받을 수 있는지 확인하는 공격적인 테스트가 필요했던 시기에 때마침 믿을 수 있는 파트너를 만나서 이 과정을 효율적으로 진행한 덕분이죠. 사실 다른 회사 대표님들이 그분을 알게 될까 봐 성함을 거론하는 게 싫을 정도예요.(웃음) 그만큼 제가 정말 아끼는 분입니다.
두 분의 관계가 정말 훈훈하네요. 그동안 쿠팡에서 다양한 광고를 진행한 걸로 알고 있습니다. 이 중에서 대표님이 가장 선호하는 광고 캠페인을 하나 꼽는다면요?
AI 스마트 광고죠. 정말 저희에게 효자 같은 광고 캠페인이에요. 제가 AI 스마트 광고를 좋아하는 이유는 간단해요. 다른 캠페인보다 늘 광고 효율이 높거든요. 제 개인의 판단을 통해 광고를 집행하는 것보다 쿠팡의 알고리즘에 맞게 설정이 잘 돼 있어서 그런 게 아닐까요? 지인 대표님의 쿠팡 광고 캠페인과 판매 현황을 같이 볼 기회가 있었어요. 그런데 저희만 그런 게 아니라 그들도 쿠팡 AI 스마트 광고에 대한 캠페인이 광고 효율이 매우 높더라고요. 최적화된 알고리즘이 반영된 쿠팡에서 제시한 광고니까 안 할 이유가 없는 거죠.
ⓘ 실제 쿠팡 광고를 진행한 광고주의 성공사례를 바탕으로 기재된 내용으로 광고 캠페인 설정 및 상품, 시장상황 등에 따라 광고효과에는 차이가 있을 수 있습니다.
성장을 꿈꾸는 다른 판매자에게 전하고 싶은 이야기가 있나요?
요즘은 ‘쿠팡 마케팅’이라고 검색만 해도 정말 방대한 양의 콘텐츠들이 나오거든요. 쉽게 정리가 잘 돼 있어서 큰 도움이 돼요. 조회수도 상당히 높아요. 하지만 잘 되는 사람들이 그만큼 많이 나오지 못하는 건 다 이유가 있어요. 바로 실행하지 않기 때문이죠. 작은 것 하나라도 일단 테스트 해보는 것이 중요한 것 같아요. 물론 이 테스트가 자신의 브랜드와 잘 맞지 않아 성과가 없을 수도 있어요. 하지만 습득한 지식을 직접 실행하면서 경험을 쌓고, 점점 발전하는 것이 정말 중요하다는 걸 꼭 전하고 싶습니다.
마지막으로, 대표님에게 쿠팡은 어떤 의미인가요?
쿠팡은 저에게 희망입니다. 어려워서 문을 닫을 뻔한 회사를 구해준 게 쿠팡이고, 현재 많은 분들이 사랑하는 브랜드로 성장할 수 있도록 해준 게 쿠팡이니까요. 덕분에 작년 연말에 세운 올해 목표 매출액을 6월에 모두 달성했습니다. 앞으로 나올 모든 제품들을 쿠팡을 통해 판매할 거예요. 물론 고객으로서도 죽을 때까지 함께 할 겁니다. (웃음)
🏆성장 파트너🏆 coupang ads 정연혁 님
“바이아우어를 처음 담당한 당시, 회사를 대표하는 킬러 아이템이 부재한 상황이었습니다. 더 많은 고객의 선택을 받을 수 있도록 킬러 아이템 개발부터 광고 캠페인 세팅까지. 데이터를 기반으로 다양한 컨설팅을 진행했습니다.
쿠팡 광고팀은 광고 예산과 캠페인 변경 등의 운영적인 측면 뿐만 아니라, 카테고리 트렌드 제공 및 제품 컨설팅 영역까지 함께할 수 있는 마케팅 파트너입니다.
오랜 기간 함께한 담당자로서 최호진 대표님의 매출 성장을 진심으로 축하드리며, 더 큰 성장을 이뤄낼 수 있도록 앞으로도 적극 지원하겠습니다.”
