떠오르는 뷰티 브랜드 YNM은 탄탄한 히트 상품 덕분에 꾸준한 매출을 유지하고 있었지만, 신제품의 성장이 더딘 상황이 큰 고민이었습니다.
하지만 과감한 전략 전환을 통해 신제품 판매 비중을 빠르게 끌어올리며 1,000% 매출 성장이라는 놀라운 결과를 만들어냈죠. 어떤 핵심 전략이 이런 성과를 가능하게 했을까요? YNM이 직접 경험한 성장의 여정을 공개합니다.
ⓘ 광고주의 개인적 경험이며 쿠팡의 견해나 의견을 나타내는 것이 아님을 밝혀 둡니다.
안녕하세요. 자기소개 간단히 부탁드립니다.
저는 디럭스뷰티에서 색조 화장품 브랜드 YNM의 온・오프라인 채널 운영을 맡고 있는 이연지 과장입니다. 브랜드의 성장을 위해 데이터를 분석하고, 최적의 마케팅 전략을 고민하고 있어요.
YNM의 대표 상품이 궁금합니다.
‘허니 립밤’ 라인이 우리 회사의 효자 상품이에요. 제품력이 좋다고 소문이 나서 같은 상품을 N통째 재구매하는 분들도 상당히 많습니다. 그런데 마냥 좋아할 수만은 없는 게, 너무 이 상품만 인기가 많다는 거예요. 신제품들이 얼른 ‘제2의 허니 립밤’으로 자리를 잡았으면 좋겠는데 쉽지 않더라고요.
신규 히트 상품 발굴이 시급한 상황이었네요.
맞아요. 기존 고객들은 꾸준히 제품을 구매해 주셨지만, 신규 고객 유입이 기대만큼 따라오지 못하다 보니, 브랜드 성장이 정체되는 느낌이 들었어요. 그래서 새로운 채널을 통해 고객층을 넓혀야겠다고 생각했고 구매력이 높다고 생각한 쿠팡에 입점하게 되었습니다.
쿠팡 광고를 시작했을 때의 상황이 궁금해요. 입점 후에 바로 시작했나요?
이왕 입점했으니 빠르게 성과를 내보자는 생각에 광고를 시작했는데, 처음에는 정말 막막하더라고요. 광고를 돌려도 드라마틱한 변화가 없었거든요. 그땐 ‘지금 내가 제대로 하고 있는 게 맞나?’ 그런 걱정이 계속 들어서 광고 집행을 했다가 멈췄다가, 또 했다가 멈추기를 반복했어요. 광고가 처음이라, 확신이 없었던 거죠. 그러던 중 저희 브랜드의 잠재력을 알아봐 준 쿠팡 광고팀과 연락이 닿았습니다. 데이터 기반의 운영 전략으로 다시 제대로 해보고 싶다는 욕심이 나더라고요.
다시 광고를 시작할 때 어떤 부분을 특히 신경 썼나요?
쿠팡 광고 담당자분의 컨설팅을 바탕으로 효율적인 키워드 세팅에 집중했어요. 예전에는 ‘YNM 립밤’ 같은 자사 키워드를 세팅했었는데, 이 키워드는 원래 우리 제품을 찾던 고객들이라 굳이 광고비를 쓸 필요가 없었어요. 자사 키워드는 줄이고, 신규 고객이 유입될 수 있는 키워드로 방향을 바꿨죠. 우선 히트 상품인 립밤과 신제품인 립스틱의 캠페인을 분리해서 운영하기 시작했어요. 립밤 캠페인에 자사 키워드를 제외하고 ‘보습 립밤’ 같은 키워드로 노출하여 신규 고객 비중을 늘렸습니다. 그리고 립스틱 캠페인에는 자사 키워드를 유지했어요. 기존 충성 고객들에게 신규 제품을 알리기 위해서요.
ⓘ 실제 쿠팡 광고를 진행한 광고주의 성공사례를 바탕으로 기재된 내용으로 광고 캠페인 설정 및 상품, 시장상황 등에 따라 광고효과에는 차이가 있을 수 있습니다.
그 결과 기대한 만큼의 성과가 나왔나요?
기존 히트 상품의 매출은 물론이고, 신제품 매출이 놀라울 정도로 올랐어요. 광고를 재개하자마자, 립스틱 카테고리 매출이 전월 대비 1,000% 넘게 상승했으니까요. 회사 내부에서도 ‘우리가 신제품으로 이런 성과를 낼 수 있구나’라며 모두가 놀랐던 기억이 떠오르네요.(웃음) 중요한 건 일시적인 효과가 아니라는 거예요. 그 뒤에도 꾸준한 성장을 이룬 덕분에 쿠팡에서 400위 권 밖이었던 립스틱 카테고리 순위가 20위 안까지 진입했습니다.
성과가 정말 드라마틱한데요? 이런 성장을 이룰 수 있었던 비결이 궁금해요.
신규 광고주들을 컨설팅해 주는 쿠팡 HVA팀의 도움이 컸어요. 광고 세팅부터 데이터 분석, 키워드 최적화까지 1:1 밀착 컨설팅을 제공해 주신 덕분에 시행착오를 줄일 수 있었죠. 현재 운영 중인 캠페인에 대한 조언만이 아니라, 장기적인 관점에서 조언을 주신 점도 인상적이었어요. 덕분에 점점 자신감이 생기면서 지속적인 성과를 만들 수 있었습니다.
두 분의 탄탄한 협업이 만들어낸 결과였네요.
광고에 대해서 궁금한 점을 광고 담당자님이 속 시원하게 해결해 주셨어요. 사실 제가 호기심이 정말 많은 편이거든요.(웃음) 지금도 궁금한 점이 생기면 잘 적어두었다가 한꺼번에 여쭤보거나, 쿠팡애즈 홈페이지에서 답을 얻곤 해요.
쿠팡 광고를 운영하면서 특히 좋았던 점이 있었나요?
최근에 업데이트된 ‘자동 광고 보고서’ 기능이 정말 좋더라고요? 예전에는 로우 파일을 다운로드해 다시 정리하느라 시간이 꽤 소요됐는데, 이제는 시각적으로 정리된 데이터를 쿠팡 광고 센터에서 바로 확인할 수 있어서 훨씬 편해졌어요.
ROAS도 높다고 들었는데, 목표 ROAS 세팅 노하우도 있나요?
최근 3개월 평균 ROAS가 670%를 넘었어요. 일단 저는 새로운 캠페인을 생성할 때 쿠팡 시스템에서 추천해 주는 350%로 세팅을 해두고, 광고가 집행되는 상황을 보면서 조금씩 조정하고 있어요. 처음부터 무리한 수치를 설정하지 않는 게 핵심인 거 같아요. 목표 ROAS를 너무 높게 설정해 두면 광고비를 보수적으로 사용하게 되면서 노출 자체가 줄어드는 상황이 생기더라고요. 그래서 시스템이 추천해 주는 ROAS로 맞춰두고 상황을 보면서 조금씩 조정해 나가는 방법을 사용하고 있습니다.
다른 판매자분에게도 쿠팡 광고, 적극 추천하시나요?
물론이죠. 광고 효과를 직접 경험했으니까요. 사실 초반에는 모든 걸 혼자 해야하기 때문에 부담이 될 거예요. 짧은 기간에 성과를 내야 한다는 조급함도 생길 테고요. 하지만 쿠팡 광고 시스템을 믿고, 광고가 최적화될 수 있도록 충분한 시간을 투자한다면 성장 가능성은 더 커질 거라고 생각합니다.
앞으로의 목표가 궁금합니다.
‘색조 화장품의 대표 브랜드’로 자리 잡는 게 목표예요. “YNM하면 색조 맛집이지!” 이런 인식을 심어주고 싶어요. 곧 립 오일과 립 버터 등 신제품도 출시될 예정인데, 쿠팡을 통해 더 많은 고객들에게 우리 브랜드를 알리고 싶어요.
마지막 질문입니다. 과장님에게 쿠팡 광고는 어떤 존재인가요?
쿠팡 광고는 ‘새로운 기회’입니다. 우리 브랜드의 가능성을 열어주고, 더 많은 고객들에게 다가갈 수 있는 발판이 되어줬으니까요. 다른 판매자분들도 쿠팡 광고라는 소중한 기회를 잡고 성장하셨으면 좋겠습니다.
🏆성장 파트너🏆 Coupang Ads 하미리
디럭스뷰티(YNM)는 광고 운영 경험이 있었지만, 즉각적인 매출 상승을 경험하지 못해 고민이 많았습니다. 데이터 기반 분석과 맞춤 솔루션을 제공하며 광고 효율을 높이는 데 집중했고, 그 결과 좋은 성과로 이어질 수 있었습니다.
HVA팀은 성장 가능성이 높은 벤더들이 쿠팡에서 빠르게 자리 잡을 수 있도록 1:1 맞춤 컨설팅을 지원하고 있습니다. 앞으로도 많은 광고주들이 안정적인 광고 여정을 이어 나갈 수 있는 첫 발판으로써, 지속 성장의 기반을 마련하는 데 힘쓰겠습니다.
