[로지오가닉] 광고로 유입된 신규 고객을 충성 고객으로 전환시켜 브랜드 키워드 주문량 +48% 달성한 성장 전략

🔎 이런 상황에 이 사례를 추천해요
  ▪︎ 첫 구매 고객이 재구매 고객으로 이어지는 선순환 판매 구조를 구축하고자 하는 브랜드
  ▪︎ 재구매율이 높은 충성 고객층을 확보하여 장기적 성장을 달성하고자 하는 브랜드

*광고주의 개인적인 경험으로, 쿠팡의 견해나 입장을 표명한 것은 아님을 밝힙니다.

브랜드 소개

‘로지오가닉’은 유아 영양 간식 브랜드인 ‘아넬라’를 운영하고 있어요. 20대부터 40대 사이의 육아를 하고 있는 여성들이 주요 고객이에요.

브랜드 상황

‘로지오가닉’은 20~40대 육아 여성을 주요 고객층으로 두고 있어요. 따라서 동일한 인구 통계적 특성을 가진 대상을 타겟팅하여 브랜드 인지도를 높이는 것이 주요 목표예요. 하나의 제품을 경험해 본 고객이 제품에 만족할 경우, 추후 동일 상품을 재구매하거나 ‘로지오가닉’의 다른 상품을 추가로 구매할 것으로 기대하고 있어요.

‘로지오가닉’ 광고주님은 신규 고객을 확보하기 위해 첫 구매 시에 혜택을 제공하는 프로모션, 월간 정기 프로모션과 같은 다양한 마케팅을 활발하게 진행하고 있어요.

비즈니스 과제

‘로지오가닉’의 1차 목표는 신규 고객 확보였지만, 최종 목표는 이들을 충성 고객으로 전환시키는 것이었어요. 두 가지 비즈니스 목표를 모두 이루려면, 유입된 신규 고객이 해당 제품을 재구매하는지 또는 브랜드의 다른 제품을 추가로 구매하는지 실제 효과를 확인할 방법이 필요했어요.

또한, 첫 구매가 재구매로 이어지는 선순환 구조를 만들기 위해서는 신규 고객 유입 마케팅과 재구매 유도 마케팅 활동을 명확하게 분리하여 각각의 성과를 측정할 수 있어야 했어요.

🔎 핵심 요약
▪ 기존 고객 대상 마케팅 활동과 신규 고객 대상 마케팅 활동의 효과를 분리하여 측정하고자 하였음
▪ 특히 신규 고객 유입 후 브랜드의 다른 제품으로 확장 구매, 재구매 실제 효과를 확인할 방법이 필요했음

핵심 전략

‘로지오가닉’ 광고주님은 <신규 고객 타겟팅 광고> 운영 3개월 후 브랜드 키워드 주문량이 +48% 증가하는 성과를 달성했어요. 단기간에 목표 성과를 달성할 수 있었던 두 가지 비결을 알려 드릴게요.

1. 낱개·저가 상품으로 신규 고객 우선 확보

‘로지오가닉’ 광고주님은 <신규 고객 타겟팅 광고>의 운영 초기, 주로 낮은 가격대의 낱개·저가 상품 위주로 광고를 집행했어요. 상품의 낮은 가격대 덕분에 신규 구매 고객을 1명을 획득하는 비용인 ‘신규 구매 고객당 비용’도 상대적으로 낮았고, 그 결과 상품의 마진을 안정적으로 확보하면서 신규 고객 또한 효율적으로 확보했어요.

이때 <신규 고객 타겟팅 광고>에 투입된 광고비의 실제 효율을 대시보드에서 실시간으로 확인할 수 있어, 초기 성과 검증은 물론 향후 장기적인 광고 전략을 수립하는 데에도 유용했어요.

2. 번들 상품으로 확장 구매 유도

‘로지오가닉’ 광고주님은 이러한 전략으로 신규 고객층을 효과적으로 확보한 뒤, 이들을 충성 고객으로 전환하기 위해 매출 기여도가 높은 번들 상품 중심으로 <상품 광고> 캠페인을 추가 운영했어요.

첫 구매를 결정한 신규 고객에게 브랜드의 대표 상품이나 재구매율이 높은 상품을 집중 노출하면 자연스럽게 추가 구매로 연결될 것이라고 판단했어요.

💡 핵심 요약
▪ <신규 고객 타겟팅 광고>에서 낮은 가격대/낱개 상품 위주로 캠페인 운영하여 보다 쉽게 신규 구매 고객을 확보한 후 매출이 좋은 번들 상품 중심으로 매출 광고 캠페인 운영하여 동일 상품 재구매, 다른 상품 확장 구매로 연결하는 전략

비즈니스 성과

‘로지오가닉’ 광고주님은 <신규 고객 타겟팅 광고>를 통해 다음의 성과를 달성했어요.

🚀 광고로 유입된 신규 고객을 충성 고객으로 전환시켜 브랜드 키워드 주문량 +48% 달성한 ‘로지오가닉’
▪ <신규 고객 타겟팅 광고> 운영 3개월 전후 비교 시 광고 전환 매출 +14%, 쿠팡 매출 전체+11% 상승
▪ <신규 고객 타겟팅 광고> 운영 3개월 후 ‘아넬라’ 브랜드 키워드 주문량 +48% 증가, 카테고리 점유율 +16% 상승
▪ 입력한 신규 구매 고객당 목표 비용보다 약 14% 저렴한 비용으로 신규 고객 확보
▪ <신규 고객 타겟팅 광고> 운영 후 ‘아넬라’ 브랜드 상품의 전체 주문수 증가, 리뷰 수 증가 등 간접 효과 체감

*<신규 고객 타겟팅 광고> 관련 쿠팡 내부 데이터 분석 결과, 신규 고객 타겟팅 광고 운영 전 90일 동안의 평균 값과 운영 후 90일 동안의 평균값 기준

*2025년 3월 18일 ~ 2025년 6월 16일 동안 <신규 고객 타겟팅 광고>를 운영한 해당 광고주의 사례를 쿠팡 내부 분석한 것으로, 광고 캠페인 설정 및 상품과 시장 상황 등에 따라 광고 효과는 차이가 있을 수 있습니다.

‘로지오가닉’ 광고주님은 브랜드 성장을 위해 단순히 브랜드의 인지도를 높이는 것을 넘어, 유입된 신규 고객의 충성도 확보가 핵심이라고 판단했어요.

이에 따라 저가 낱개 상품으로 신규 고객을 먼저 확보하고, 이후 번들 상품을 노출시켜 재구매와 확장 구매를 유도하는 선순환 판매 구조를 구축했어요. 또한, 광고 대시보드로 신규 고객 유입 효과를 지속적으로 확인하면서 장기적인 전략을 정교하게 수립해 나간 결과 성과를 이끌어낼 수 있었어요.

단발성 구매를 넘어 브랜드의 충성도를 높이고, 지속 가능한 장기 성장을 이루기 위해 고민하고 계신다면, ‘로지오가닉’의 광고 운영 전략을 참고하여 비즈니스의 목표를 이뤄 보세요.

지금 바로 내 캠페인에 적용해 보기 >