💡 이런 상황에 이 사례를 추천해요
*광고주의 개인적인 경험으로, 쿠팡의 견해나 입장을 표명한 것은 아님을 밝힙니다. ‘비바프레쉬’는 신선식품 유통 솔루션을 다루던 B2B 기업이었어요. 이후 B2B 비즈니스를 통해 축적해 온 기술력을 바탕으로 일반 냉장고 탈취제를 출시하였고, 이를 통해 일반 소비자 타깃으로 하는 B2C 비즈니스로도 사업 영역을 확장했어요. ‘비바프레쉬’는 농산물 신선도 유지 솔루션을 다루던 B2B 기업이었으며, 솔루션 비즈니스로 쌓은 기술력을 바탕으로 소비자 대상 냉장고 탈취제로 사업을 확장하면서 B2C 비즈니스를 시작하게 되었어요. ‘비바프레쉬’의 냉장고 탈취제는 B2B 솔루션 비즈니스로 쌓은 기술력을 바탕으로 런칭한 상품이에요. 그만큼 제품력에는 자신이 있었고, 실제로 한 번이라도 구매한 초기 고객들 사이에서 재구매가 활발하게 발생하는 것을 확인했어요. 다만, B2C 비즈니스로서의 첫 상품이다 보니 시장에 제품을 사용해 보지 않은 고객이 사용해 본 고객보다 현저히 많다는 한계가 있었어요.
🔎 핵심 요약 ‘비바프레쉬’ 광고주님이 첫 런칭 상품에서 인지도의 한계를 극복하고, 매출 성장이라는 실질적인 결과를 만들어 낼 수 있었던 핵심 전략 2가지를 바로 소개해 드릴게요. ‘비바프레쉬’ 광고주님은 쿠팡 <신규 고객 타겟팅 광고>의 핵심은 신규 고객을 확보하여 장기적으로 전체 매출 볼륨을 키우는 것이라고 생각했어요. 그래서 당장의 광고수익률 보다는 장기적으로 재구매가 일어났을 때 달성할 것으로 목표하는 기대 수익률을 고려하여 초기에는 집행 광고비가 좀 높게 느껴지더라도 꾸준하게 진행해 왔어요.
💡 ‘비바프레쉬’ 사례로 보는 쿠팡의 광고 운영 인사이트
*쿠팡 쇼핑 인사이트를 바탕으로 하여 참고용으로 제공 및 추천하는 내용으로, 광고 노출 및 성과를 보장하지 않습니다. 런칭 초기의 상품을 광고하고 있었기 때문에, 광고를 운영하면서 동시에 주력 고객에 대한 인사이트를 파악할 수 있었어요.
위 두 가지 전략을 바탕으로 ‘비바프레쉬’는 아래의 성과를 달성할 수 있었어요.
🚀 장기적 관점으로 접근해 반년 만에 매출 +4배 달성한 ‘비바프레쉬’
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재구매율이 높은 상품을 보유하고 있는 브랜드
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제품력이 좋은 상품을 보유하고 있어 인지도 확장을 목표로 하는 브랜드
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장기적이고 지속적으로 전체 매출 볼륨을 키우는 것을 목표로 하는 브랜드
브랜드 소개
브랜드 상황
이에 따라, ‘비바프레쉬’ 광고주님은 새로이 시작한 B2C 비즈니스의 성장을 위해서는 신규 고객 확보가 핵심일 것이라고 생각했기 때문에 제품 설득력을 높이는 콘텐츠를 만들어 배포하고, 검색 플랫폼 광고를 운영하는 등 마케팅 활동을 다양하게 전개했어요.비즈니스 과제
재구매율이 높은 상품이라는 것은 이미 검증했기 때문에 브랜드의 장기적 성장을 위해서는 제품 미사용 고객 중심으로 주력 상품에 대한 인지도를 더 높여야 할 필요를 느꼈어요. 즉, 브랜드의 장기적 성장을 위해서는 우수한 상품을 실질적으로 경험해 볼 고객을 더 많이 확보해야 했어요.
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동일 고객의 재구매 패턴 확인하여 신규 고객 확보를 통해 자연스러운 비즈니스 성장 가능한 점 확인
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제품 미사용 고객 중심으로 기술력이 뒷받침되는 주력 상품에 대한 더 높은 인지도 확보 필요
핵심 전략
1. 당장의 광고수익률보다는 장기적인 기대 수익률을 고려한 공격적 운영
캠페인의 학습 기간이 완료된 이후에 성과를 확인하면서 목표 비용을 공격적으로 높이고, 일예산을 추가 투입하며 캠페인을 운영했어요.
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<신규 고객 타겟팅 광고>를 더욱 효과적으로 캠페인을 운영하기 위해서는 쿠팡 시스템의 추천 목표 비용 이상으로 설정하여 캠페인을 운영해 보세요.
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오토 비딩 시스템이 원활하게 운영될 수 있도록 일예산은 최소 3만 원 이상 혹은 추천 일예산 이상으로 설정해보세요.
2. 패키지 디자인 및 상세 페이지 강화
파악한 주력 고객 인사이트를 바탕으로, 광고를 통해 유입된 신규 고객이 상세 페이지에 진입했을 때 냉장고 탈취제를 더 매력적으로 느낄 수 있도록 제품의 패키지 디자인과 상세 페이지를 업데이트했어요.
비즈니스 성과
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<신규 고객 타겟팅 광고> 운영 203일 후 쿠팡 전체 매출 +4.2배 증가, 카테고리 점유율 +3.3배 상승*
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<신규 고객 타겟팅 광고> 운영 6개월 후 주력 제품인 팜ì
